Marketing

Algoritam za digitalnu transformaciju marketinga i prodaje

Cilj marketinga  je da kreira  vrednost za proizvod ili uslugu i prenosi je do kupca.   Kupac prolazi određeno putovanje, do momenta obraćanja kompaniji za proizvodom, a i posle toga, kako se sa njime poslužio.   Ovo se zove  putanja klijenta (customer journey)*.  Zadatak savremenog marketera je da pomoću digitalnih alata, svaki korak kupca digitalizuje.

Sistem e-marketinga, koji će omogućiti digitalizaciju putanje klijenta, sastoji se od sledećih elemenata:

Promocija u  pretraživačima, društvenim mrežama, sadržaj i e-mail marketing, razvoj sajta.

Mobilne aplikacije,   mobilno oglašavanje,   mobilni sajtovi, SMS, marketing u mesindžerima. 

CRM – sistemi,   elektronske komercijalne ponude,     sistemi povratnih   poziva, snimanje poziva i merenje efikasnosti menadžera, onlajn konsultacije,   skripte prodaje,   sistemi  za automatizaciju  Call-centara.

Web-analitika,   analitika  kanala komunikacije,   integracija sa CRM i telefonijom, sistemi   za vizuelizaciju podataka (BI).

Sistemi za formiranje porudžbina i proveru stanja skladišta, generatori prodajnih mesta, sistemi obuke za kupce i partnere (sistemi za upravljanje učenjem – LMS*).

Imenovala sam glavnih 5 razvojnih grana  i samo neke od njihovih alata.  U realnom projektu, neće sve ovo biti  potrebno, ali  možda će vam biti potreban još nešto.   Marketolog bi trebalo da pronađe efikasne alatke za određeni zadatak/projekat. 

Algoritam za izgradnju sistema marketinga putem e-pošte:

1.    Korak

Opišite  poslovni model,   trenutnu situaciju u kompaniji i specifičnosti industrije.   Važno je temeljno  razumeti posao i situaciju na tržištu,  kako se nebi  zapetljalo.

2.    Korak

Formulišite ciljeve marketinga putem e-pošte koji bi trebalo da odgovore na izazove posla. Još jednom, fokusiram se na poslovne ciljeve. Digitalni ciljevi su dekomponovani od strateških ciljeva kompanije i nema mesta ciljevima poput „ući u prvih 10 google-a“, „smanjiti stopu odbijanja do 15%“, „povećati konverziju na 5%“. To su ciljevi za pojedinačne digitalne alate – postavljamo ih kada razvijamo strategiju digitalnog marketinga. A da bi se razvila ova strategija, neophodno je utvrditi čemu teži celokupno poslovanje.

3.    Korak

Istaknite ključne segmente ciljane publike, sastavite njihov portret i identifikujte potrebe. Da biste to uradili, moraćete da uradite mnogo posla: analizirate trenutnu bazu klijenata, ispitate prodavce i kupce, proučavate istraživanje, analizirate publiku konkurenata i još mnogo toga. Pored toga, potrebno je istaknuti anti-segmente ciljane publike – potencijalni klijenti koji nisu zainteresovani za našu kompaniju. Kada jasno upoznamo svoje kupce, razumećemo koje poruke im treba prenositi u sadržaju i u oglašavanju.

4.  Korak

Pronađite mesta na kojima je koncentrisana ciljana publika, proučite vrste i veličine potražnje u digitalnom okruženju. To će nam pomoći da shvatimo da li su naši ciljevi načelno ostvarivi i koje ćemo alate od ovih 5 razvojnih grana koristiti za postizanje svojih ciljeva. I naravno, razumećemo koji će budžeti biti potrebni za ovo.

5. Korak

Analizirajte konkurente i identifikujte njihove uspehe i neuspehe.  Važno nam je da shvatimo  kakvo pozicioniranje njihova kompanija ima i koje jedinstvene karakteristike (USP)* dodeljuju svom proizvodu.  Imajući ove podatke, finalizovaćemo svoje pozicioniranje i razraditi USP.

Važno je istražiti koje kanale komunikacije  oni koriste i na koje budžete troše. Tada možemo da pokušamo ili da navučemo deo njihovog ćebeta na sebe, ili da koristimo alate koje još uvek nisu koristili.

6. Korak

Revizija  digitalnog marketinga prodaje kompanije.  Moramo da   razumemo preko kojih  kanala nam nedostaju kupci i  u kom stanju nam je SEO.  Izvršiti revizija upotrebljivosti i tehničkog  stanja sajtova. Ispitajte kvalitet prijava, koje dolaze sa interneta. 

Razumeti način na koji odeljenje prodaje rukuje potencijalnim klijentima sa interneta.   Shvatite kako je izgrađen rad na putu klijenta i kada se premešta iz područja odgovornosti marketinga u područje odgovornosti prodaje.

7. Korak

 Razvijte strategiju e-marketinga  na osnovu podataka koje ste naučili iz prethodnih faza.   Za svaki segment  ciljne publike potrebno je da sradite  и  putanju klijenta i alat kako biste ostvarili poslovne ciljeve vašeg biznisa.

8. Korak

Sastaviti plan implementacije strategije i prognozu povrata ulaganja. Treba izraditi jasan raspored – sa odgovornim osobama i rokovima. Pored toga, finansijske prognoze i media plan moraju biti na raspolaganju.

 

Tek tada možete započeti sprovođenje strategije. Strategija određuje koje će biti sledeće tačke:

Glavna stvar je držati se plana, proveravati rezultate i efikasnost u kontrolnim tačkama i prilagođavati strategiju, troškove i alate u skladu sa ciljem. Čak i sa strategijom u ruci, nije trivijalan zadatak sprovesti je. Potrebne su veštine delegiranja, vođenja, upravljanja projektima, predviđanja rizika, regrutovanja stručnjaka, veb analitičara i poslovnih analitičara.

Na kraju, ponekad je potrebna posebna intuicija da biste na vreme osetili šta će biti efikasno za posao, a šta ne.

 
Možda su vam ove skraćenice nepoznate:
 
* USP je skraćenica za marketinški termin Unikue Selling Proposition. Ako ovaj izraz pogledate očima proizvođača, onda su jedna ili više karakteristika proizvoda ili usluge one koji razlikuju proizvode marke na tržištu. Za kupce i klijente, USP se može dešifrovati sledećom frazom: „zašto da ga kupim?“ Zadatak prodavca je da poveže ova dva pola i uz pomoć predloga vrednosti „dopre“ do ciljne publike.
* CRM ja skraćenica za termin Customer relationship management, odnosno upravljanje odnosima s klijentima. To je usklađivanje poslovnih strategija, organizacione strukture i kulture preduzeća, informacija o klijentima i informacione tehnologije sa ciljem da se u svim kontaktima sa klijentima zadovolje njihove potrebe i ostvare poslovna korist i dobit.
* LMS (Learning Management System) platforma zapravo je softver koji se koristi za kreiranje, administraciju i praćenje treninga i obuka. Najjednostavnije rečeno, LMS omogućava vašoj kompaniji da kreira nove ili ponudi postojeće kurseve zaposlenima, kao i da prati stepen njihovog pohađanja i uspešnosti.